Viime vuosina B2B-myynnissä on tapahtunut hiljainen mutta dramaattinen mullistus. Suurin osa myyntijohtajista ja toimitusjohtajista elää edelleen siinä uskossa, että myyntiprosessi alkaa siitä hetkestä, kun myyjä saa asiakkaan langan päähän tai saman pöydän ääreen. Todellisuus on kuitenkin aivan toinen.
B2B-ostaja on jo tehnyt suurimman osan päätöksestään ennen kuin sinun myyjäsi edes tietää hänen olemassaolostaan.
Mitä data kertoo ostajan matkasta
6sensen Buyer Experience -tutkimusten mukaan B2B-ostaja etenee usein noin kaksi kolmasosaa ostopolustaan ennen ensimmäistä myyjäkontaktia. Vielä olennaisempaa on, että ostoryhmällä on usein jo suosikkitoimittaja tai ainakin järjestetty shortlist ennen ensimmäistä keskustelua.
Tämä tarkoittaa, että asiakas:
- Tunnistaa ongelmansa itse.
- Etsii ratkaisuvaihtoehtoja anonyymisti verkosta.
- Lukee artikkeleita, vertailee palveluita ja kysyy suosituksia verkostoltaan.
- Rajaa potentiaaliset kumppanit lyhyelle listalle, täysin ilman myyjän apua.
Kun asiakas lopulta täyttää yhteydenottolomakkeen sivustollasi, hän ei ole enää "tutustumassa". Hän on lähes valmis ostamaan. Kysymys kuuluu: oletko sinä mukana sillä lyhyellä listalla, josta päätös tehdään?
"Pimeä sosiaalinen media" ja anonyymi haku
Tätä ilmiötä kutsutaan usein termillä Dark Social (pimeä sosiaalinen media) tai anonyymi ostopolku. Asiakkaat eivät enää luota myyntiesitteisiin. He luottavat siihen sisältöön, jota he löytävät itse, ja niihin suosituksiin, joita he saavat suljetuissa ryhmissä, Slack-yhteisöissä ja kollegoiltaan.
Jos yrityksesi digitaalinen jalanjälki koostuu vain "Ota yhteyttä" -sivusta ja geneerisestä tuote-esittelystä, olet näkymätön. Jos et jaa asiantuntijuuttasi, näkemyksiäsi ja oppejasi julkisesti, ostaja valitsee kilpailijan, joka tekee niin.
Myyjän roolin on muututtava
Tämä ei tarkoita, että myyntityö olisi kuollut. Se tarkoittaa, että sen roolin on muututtava reaktiivisesta esittelijästä proaktiiviseksi asiantuntijaksi.
Kun ostaja lopulta suostuu keskusteluun, hän ei halua kuulla tuote-esittelyä, jonka hän voi lukea netistä sekunneissa. Hän haluaa haastamista, uutta näkemystä ja ammattimaista ajattelun fasilitointia. Myyjän tehtävä on auttaa asiakasta jäsentämään se ongelma, jota asiakas on jo taustalla yrittänyt ratkaista.
Jos myyjäsi yrittää edelleen "aloittaa alusta" ja kysyä peruskysymyksiä, ostaja turhautuu ja poistuu.
Miten varmistat paikkasi ostajan listalla?
Jos haluat voittaa pelin ennen kuin se edes alkaa, sinun on rakennettava kaupallinen malli, joka herättää luottamusta ennen kohtaamista:
1. Jaa arvoa etukäteen. Kirjoita auki ne ongelmat, joita ratkot. Älä piilota asiantuntijuuttasi lomakkeiden taakse. Anna ostajan vakuuttua osaamisestasi anonyymisti.
2. Rakenna ajatushautomo, älä myyntisivua. Sivustosi pitäisi olla paikka, josta kohderyhmäsi löytää vastauksia haasteisiinsa, kuten täällä markonappari.fi:ssä teemme.
3. Ole siellä missä asiakkaasi ovat. LinkedIn ja asiantuntijasisällöt ovat uusi B2B-myynnin etulinja. Se, miten asiantuntijasi näkyvät siellä, määrittää yrityksesi uskottavuuden.
4. Suoraviivaista yhteydenotto. Tee ostamisesta helppoa. Kun valmis ostaja haluaa puhua, älä pakota häntä odottamaan päiväkausia vastausta sähköpostitse, vaan tarjoa suora kalenterivarausmahdollisuus.
Onko yrityksesi kaupallinen konehuone kunnossa?
Suurin este asiantuntijuuden esiin tuomiselle on se, että arjen kiire ja vanhat toimintamallit vievät ajan menestyksekkäältä toimeenpanolta. Myynti perustuu edelleen toivoon ja vanhoihin nimilistoihin, vaikka ostaja on jo siirtynyt eteenpäin.
Haluatko tietää, missä kohtaa yrityksesi kaupallinen malli vuotaa ja miten digitaalinen näkyvyytesi vastaa nykyajan B2B-ostajan vaatimuksia? Kaupallisen toimintamallin röntgen antaa sinulle ulkopuolisen, rehellisen diagnoosin ja konkreettiset suositukset. Voit myös varata lyhyen keskustelun suoraan kalenteristani, niin sparrataan tilannettasi yhdessä.
Myyntiä ei johdeta toivomalla.