Tietoa
Marko Näppäri
Yli 20 vuotta B2B-myyntiä, myynnin johtamista ja kaupallista kehittämistä, myyjästä liiketoimintajohtajaksi.
Miksi teen tätä työtä
Olen nähnyt saman ilmiön toistuvan: hyvä tuote, fiksu tiimi, ja silti myynti junnaa. Syy ei yleensä ole motivaatiossa, vaan siinä, että myyntiä yritetään johtaa toivomalla. Toivotaan, että kauppaa tulee. Toivotaan, että myyjät tekevät oikeita asioita. Toivotaan, että CRM täyttyy.
Toivominen ei ole johtamista. Johtaminen on rutiinia, rehellisiä lukuja ja yhdessä tekemistä ja sitä kuuluisaa metsän-näkemistä-puilta. Sitä minä autan rakentamaan.
Tie tähän työhön
Tulen yrittäjäperheestä. Vanhempani pyörittivät perheyritystä yli 30 vuotta. Tiedän jo lapsuudesta, mitä yrittäjyys vaatii ja miltä tuntuu, kun yrityksen kohtalo on omilla harteilla. Siksi ymmärrän asiakkaitani, yrittäjiä ja myynnin vetäjiä, myös sieltä mistä luvut eivät kerro.
En päässyt kauppakorkeakouluun, en ensimmäisellä enkä toisella yrityksellä. Lähdin opiskelemaan taloustiedettä Turkuun, mutta se oli minulle liian tutkijapainotteista: teoriaa, ei liiketoimintaa. Gradu jäi tekemättä.
Vuosia myöhemmin Fujitsu kustansi minulle eMBA-tutkinnon Turun kauppakorkeakoulussa, kolme vuotta työn ohessa. Lopputyöni B2B-myynnin johtamisesta, ja sen käytännön toteutus, palkittiin yhtenä koko yliopiston vuoden kolmesta parhaasta lopputyöstä. Pian sen jälkeen minut pyydettiin samaan kauppakorkeakouluun vierailevaksi luennoitsijaksi seuraavaksi lukukaudeksi.
”En päässyt sisään opiskelemaan, mutta minut pyydettiin opettamaan.”
Se kertoo aika hyvin, mihin uskon: tulokset ja tekeminen ratkaisevat, eivät paperit.
Tausta
Minulla on ollut henkilökohtainen myyntivastuu läpi koko urani: myyjänä, myynnin vetäjänä ja liiketoimintajohtajana. Tiedän omakohtaisesti, mitä tarkoittaa kantaa numeroita itse samalla kun vastaa muiden tekemisestä. Aloitin palvelumyynnistä.
Fujitsu
Fujitsulla minut valittiin kolmena peräkkäisenä vuonna yhdeksi Fujitsu Nordicin TOP 10 -myyjäksi ja sain mm. ”vuoden tekijä” -tunnustuksen.
Sofigate
Sofigatella vastasin liiketoimintajohtajana myynnistä, kannattavuudesta ja asiakkuuksista usealla toimialalla. Rakensin palveluliiketoiminnan tyhjästä yhdessä tiimini kanssa: tarjooman, myyntirakenteen ja kannattavan kasvun. Johdin myös yhtiön siihen mennessä suurimman palvelusopimuksen maaliin: kolmivuotisen, 6 miljoonan euron kokonaisuuden.
Hallitustyö
Olen toiminut myös hallituksen puheenjohtajana ja neuvonantajana kasvuyrityksille.
Southwestern Consulting
Tänä päivänä toimin Southwestern Consultingin myynnin valmentajana menetelmällä, joka on testattu kymmenissä tuhansissa myyntikohtaamisissa ympäri maailman.
Lähtökohtani työhön
- Puhun suoraan. Aikasi on rajallinen, kuten minunkin.
- Käytännön työkaluja, ei powerpoint-teoriaa.
- Mittaan tulokset, ja niin teet sinäkin.
- En myy sitä mitä et tarvitse.
Ihmisenä
Tärkeintä on tyttäreni, jonka kanssa vietetty aika pitää tärkeysjärjestyksen kirkkaana. Työn ulkopuolella minua vie eteenpäin sama kuin työssä: halu oppia ja kehittyä jatkuvasti. Olen suora ja mutkaton, ja helpoin tapa tehdä kanssani töitä on puhua asiat niiden oikeilla nimillä.